代理销售的魔法：新日恒力月桂二酸销量大爆发的虚幻与现实-天天资讯

新日恒力究竟把产品卖给了谁？又为何急于扩张产能？

月桂二酸这一细分化工原料领域最近出了一桩蹊跷事。

(资料图片)

投研机构的行业研究报告显示，月桂二酸是长链二元酸的一类，特种尼龙上游聚合原料之一，行业极为细分，供求格局常年稳定，而其全球市场的大部分份额，以前一直被凯赛生物(688065.SH)占据。

然而，今年年初，另一家A股上市公司新日恒力(600165.SH)向行业霸主发起了冲击，宣布其5万吨月桂二酸产能通过验收，并于二季度开始大量释放产能。

在下游应用格局稳定的前提下，月桂二酸行业竞争格局在新日恒力进入后理应更加激化，但反常的是，一边是新日恒力不断提升销售和产能，另一边，凯赛生物在销量、价格等竞争要素上，却丝毫未受到影响。

在业内分析人士看来，这样的悖论很难理解。“要么是全球市场出现了爆发式增长，疫情当下，这显然不可能。要么，就必然有一方的数据存在问题。”该业内人士认为。

究竟谁在说谎？

10月28日，新日恒力公告披露，公司此前斥资5000万对其年产5万吨月桂二酸产能进行技术改造已经完成。按计划，改造完成后的月桂二酸产能将达6.5万吨。为落实该项计划，公司甚至申请暂缓了一桩此前约定回购月桂二酸项目主体子公司10%股权所需支付的1.06亿款项。

而根据新日恒力半年报披露情况，公司此前产能利用率未达上限。公司甚至自曝因产能波动较大而无法测算污染物排放指标。

而比起扩充产能，令人更难理解的是新日恒力销售收入的快速释放。相比多年来耗费大量资源自主开拓应用场景的凯赛生物，新日恒力仅在一个季度中就获得了与凯赛生物水准接近的销量。

与此同时，记者了解到，凯赛生物总计7.5万吨产能目前仍未满负荷运转，其中乌苏产能自2019年建成后便从未实现产能饱和，这意味着月桂二酸的实际市场需求并未出现供不应求的局面。

新日恒力究竟把产品卖给了谁？又为何急于扩张产能？

21世纪经济报道记者通过一系列调查，试图还原新日恒力今年业绩突然暴增虚幻与现实背后的真相。

奇异的签约会

公开资料显示，新日恒力自2017年开始酝酿月桂二酸项目，直至2021年10月开始正式投产。记者从知情人士处获悉，在正式投产前，新日恒力曾邀请一众买方投资机构进行了一轮线下调研分享。

而在2021年10月27日下午的这场调研活动中，研究员们见证了非同寻常的一幕——公司安排了数个客户与代理商共同与会，并进行现场签约。

“为什么要在买方调研时安排签约代理商？”一些机构人士在与会后的私下交流中提出了这样的疑问，因该类聚合物产品一般都是厂商直接送样的方式进行直销，鲜有代理销售模式。

彼时，新日恒力正在推动公司与中科院微生物研究所合作的“五万吨月桂二元酸项目”的项目验收。

在签约会次日，新日恒力公告，虽然此前项目流程下中科院对前述生产线的第二、第三阶段验收尚未完成，但其产品月桂二酸已经于2021年10月正式投产，产能为原计划产能的二分之一。

前述公告还显示，新日恒力已与国内外相关代理商签订每年约2.40万吨的代理销售协议，预计自2022年开始履行。

记者从相关人士处获得了一份当时某买方参与调研活动时记录的音视频及会议纪要，证明这场签约会并非子虚乌有。

调研会议纪要内容显示，新日恒力找来的两家签约销售代理商，一方为浙江融优新材料贸易有限公司，另一方为上海琨晟新材料有限公司。

而除受邀投资机构外，其他见证签约的还有德国化工巨头赢创采购部人士夏某，以及山东某新材料公司采购部人士高某，两人均以新日恒力潜在客户的名义受邀出席。

签约仪式结束后，一位与会的投资机构人士调查了前述代理商背景，发现注册地为浙江的代理商成立于2021年10月21日——即调研活动前一周。

对于上海代理商方面，21世纪经济报道记者近期实地走访该公司注册地址发现，该公司注册地并无办公场地，地址实际办公方为上海嘉定区工业园区招商管理处。根据该处工作人员介绍，公司的地址属于注册挂靠企业，并不在注册地办公。

除此之外，签约会中的部分受邀的潜在客户嘉宾的身份背景亦被指出存在疑问。

知情人士向记者透露，当时与会的德国赢创所谓采购部人士夏某，实际与会时早已调离公司采购部门，不再统管采购事宜；而山东新材料公司高某的与会行为，后续被证明并非公司授意，高某也因未经公司同意参与新日恒力调研遭到内部批评。

包括前述两家公司在内，该纪要还显示，新日恒力已经向包括杜邦、瑞士EMS、协鑫等十几家企业进行了产品送样。但记者从业内人士处了解，纪要中新日恒力列举的十几家送样客户群体，与凯赛生物当前的客户群体几乎完全重合。

异常的销售放量

产品同质，客户趋同，需求稳定，在这样的细分市场环境中，产能突然暴增，竞争格局势必异常激烈。

然而，仅从新日恒力、凯赛生物两公司的半年报来看，市场竞争没有因此而掀起丝毫波澜。

据新日恒力半年报，公司2022年上半年获得营业收入4.75亿元，净利润890.8万元；其中长链二元酸产品今年二季度开始加速量产，获得3.53亿元销售收入，其中又有3.52亿元在国内销售。

对比凯赛生物方面，2022年上半年该公司销售的长链二元酸产品共计10.80亿元，包括生物法尼龙在内合计收入近12亿元。按地区分布，凯赛生物上半年在境内的销售额达到6.859亿元，进一步扣去大部分国内销售的1.35亿尼龙产品，仅长链二元酸上半年国内销售金额或在6亿元以下，单季度或不到3亿，但也实现同比微增，产品价格与毛利保持稳定。

而据新日恒力披露，公司5万吨月桂二酸生产线自2022年3月31日通过中科院验收并开始放量。另据财报显示，该公司第二季度总收入达到3亿元，环比几乎翻倍，且绝大部分由月桂二酸产品放量驱动。

此前华安证券在研报中指出，凯赛生物长链二元酸产品在国内市场份额达到95%。但通过前述数据对比不难发现，新日恒力在刚通过验收后的一个季度，长链二元酸收入水平便几乎持平于凯赛生物。

据悉，凯赛生物长链二元酸产品主要在国内两个生产基地生产，包括山东金乡年产4万吨产地，以及新疆乌苏生产基地3.5万吨。其中，乌苏工厂2018年建成，并于2019年投产。由于全球需求相对稳定，凯赛乌苏工厂落成三年仍未实现产能全利用，仍有约万吨产能处于闲置状态。

而新日恒力的业绩爆发，意味着“供给”“需求”“价格”在竞争格局中的“不可能三角”，被新日恒力奇迹般地打破了。

销售模式上，与签订代理销售的新日恒力不同，凯赛生物所有产品均为直销模式。

另据记者从凯赛生物处了解到，由于凯赛生物国内二元酸销售早期并无应用场景，相关客户的开发过程系凯赛与对方合作研发并最终创造新的使用场景，包括热熔胶、香精等应用，皆为凯赛生物与其客户通过磨合与技术沟通逐步实现。

那么新日恒力如此快速放量，到底是利用了市场的“后发优势”，还是另有他故？突然增加的神秘客户到底是何方神圣？对此，21世纪经济报道记者还将继续关注。