平安寿险改革的人才观：优+计划打造高质量代理人队伍

难走的路是上坡路。

作为与一国经济高度同频共振的行业，保险业在复业40余年的时光里取得了闪耀全球的成就，但近年来，囿于整体经济形式，行业发展亦陷入“滞涨期”，这在个险渠道表现更为明显。典型如“增员难、留存难、获客难”问题愈发凸显。

虽有外部因素影响，但就保险业而言，归根结底，根本原因是行业亟待转型升级，粗放发展模式难以为继，同时客户对渠道和产品的要求在提升。

一来，行业进入转型升级周期。过去很长一段时间，尽管行业产品同质化，但仍可依靠人海战术驱动业务高速发展。而随着人口红利消退，新市民群体逐成主流，销售驱动型的粗放模式难以为继；习惯于线下销售的代理人，在突袭而至的疫情之下，展业受阻，收入亦受到影响，传统的增员效果持续衰减。

二来，需求侧要求持续提升。随着我国医保体系日趋完善，以及信托、基金、银行理财等更趋丰富的金融产品，客户对保障和理财选择空间日趋广阔，更充分的市场竞争使得客户对保险产品及其销售渠道提出了更高的要求。尤其是疫情以来，公众对未来的预期减弱，保险购买需求亦有所收缩。

一言以蔽之，即供需不匹配。对此，平安人寿党委书记、董事长杨铮给出的解决方案是“变革业务模式”，即通过改革推动“大进大出”的粗放型驱动业务的发展模式转向以队伍产能驱动业务的精细化发展模式。

平安人寿党委书记、董事长杨铮在“优+人才招募计划”发布会上发表致辞

1、自我修正中的保险代理人

人才流动远非一场说走就走的旅行可以比拟，其呈现的更多是趋势。

不久前，一份未经确认的同业数据显示，2022年前4月，寿险公司代理人数量降至400万，较上年同期减少逾200万人。

代理人流动的背后是行业状态的真实写照。2015年，保险代理人资格考试取消，随之代理人数量实现5连涨，2019年年末代理人数量增至973万，如将经代渠道代理人纳入其中，数量则达千万之巨。这期间，尽管2016年起，行业便已吹响回归保障的号角，但既有增速惯性仍发挥着巨大作用，行业仍不断地创造着新的规模和增速记录。

突发的疫情，成为一支催化剂。传统模式下的保险代理人与新时代背景下潜在消费者更丰富的诉求之间的裂痕被加速放大。人海战术的既有模式在时空阻隔下疲态尽显，过往简单粗放的营销驱动与社会公众更丰富、更多元的保险保障以及财富管理需求愈发割裂。更大的问题则在于，在不断延续的疫情面前，社会公众对未来预期的不确定性让非刚需的保险需求进一步收缩。

多重因素交织，反映到行业层面是新单保费增速放缓等偏于宏观的指标，反映到个体层面则是更加具象的生活。当行业进入深度调整期，难以适应变化的代理人，职业目标和现实可能加速偏离着预期。离开，也就成为越来越多代理人或主动或被动的选择。

2、深度调适中的保险业

惯性的力量会使原有的选择不断自我强化和锁定。

传统代理人体制是保险业过去高速增长的重要动力。

在此背景之下，自我变革，何其艰难。但也正是如此，拥有洞悉趋势的力量才可以保持持续成功，带领企业做成百年老店。

欣喜的是，巨变前夕，我们看到已有先行者。2019年，中国平安启动寿险改革，马明哲亲任改革领导小组组长，以期为下一个百年中国寿险探索一条可持续发展的新路。

鲶鱼一旦出现，整个水域便会生起波澜。自此之后，多家寿险公司陆续启动基本法改革、主动“清虚”代理人队伍、引入更多科技赋能手段......，延续30余年的代理人机制正式开启了自内而外的系统性变革。

在同一时期，从形式上看几乎可重塑代理人机制的独立代理人制度在国内保险业掀起了大讨论，随后监管维度的指导性意见迅速印发，个体工商户和个人独资企业两类独立代理人形式亦先后落地。

围绕代理人展开的寿险改革渐成行业主旋律。

3、有待重新认知的代理人

任何改革都是一个系统性工程。

寿险业的改革亦不例外。渠道、产品、运营逻辑、服务理念等无不需围绕改革目标进行系统性的调试。对此，已见成效的平安寿险“4+3”（4大渠道：代理人渠道、银行优才渠道、社区网格化渠道、下沉渠道；3大产品：保险+健康管理，保险+居家养老，保险+高端康养）改革即可视为例证，在坚定打造的“高素质、高绩效、高品质”队伍的高质量转型发展战略引领下，其招募的优+新人100%都是大专以上学历，人均收入较去年也实现明显提升。

再需要系统性推进的改革都有轻重缓急之分。某种程度上，这将决定着改革的成败。于寿险业而言，代理人显然是当下的关键。一如平安人寿党委书记、董事长杨铮在近日接受媒体采访时所言，“未来寿险改革真的发生质变，归根结底还是依靠人。在任何一个企业，人都是起决定性作用的。什么时候我们的代理人群体可以从粗放的人海战术变为与客户适配的专业代理人群体，帮助他们解决深层次的保险保障、财富传承等各类综合需求，才是寿险改革发生质变的时候。”

高净值的客户、更趋多元的诉求等等需求侧的变化都呼唤更优秀、更专业的代理人，但在“保险不好卖了”的当下，客户需求和传统代理人供给不足之间的裂隙愈发明显。招募留存可匹配当下及未来客户需求的代理人，首先要了解其真正痛点所在。

作为社会的一员，再优秀的代理人，其需求都不会超脱于马斯洛需求层次理论的框架。最基础的当然是收入，毕竟，温饱是一切物质和精神追求的前提；其次是赋能体系，这是其获取收入，提升物质基础、丰盈精神内涵的条件；再者是平台，这是其获取职业认同，满足安全感和价值追求的依赖。

平安人寿队伍发展部总监周卫东介绍“优+人才招募计划”

看似简单，但当面对的是销售一纸保单的代理人群体而言，每一点都难言容易。而这也正是变革的意义和价值。

近日，平安人寿举办线上发布会并重磅推出“优+人才招募计划”，为代理人转型提质提供了一个清晰的样本。

4、优+代理人正在崛起

发布会现场几位代理人正在交流

①．二十多岁毕业入职哈尔滨理工大学， 三十多岁时就成为哈理工最年轻的副教授之一，短短十余年，便斩获了普通人难以企及的成就。

但于他而言，此时的人生才刚刚起步，果决地放下过往光环，去创业、去实现人生的另一个梦想。此后的5年，他用一次次的成功向这个世界诠释着心有多大舞台就有多大。

只是，命运有时候就是会在最闪耀时跟你开个玩笑。38岁，他陷入职业危机。

但对于习惯了胜利的人而言，短暂的困难当然无法阻碍其对趋势的判断和对未来的驾驭。他不但快速地完成自我调适，更基于对趋势的判断迅速锁定平台并借势再出发。

他是安磊，平安人寿北京分公司代理人。入司后，他专注学习，用40天的时间整理出20万字笔记，快速转型蜕变；他积极拓客，一个月沟通了470位客户，签发了63个家庭的88件保单。

在平安，一年的时间，他即收获了不凡的成绩，不仅跻身北京分公司业绩十强，其收入更是以前的数倍。

于安磊而言，任何选择都不会是盲目的。中年转型再出发，安磊并不能超脱于世俗的羁绊，比如，收入。

但平安的“优+”计划给了安磊最大的勇气。在平安人寿，为了更好地协助新人转行，其打造了完善的专属补贴支持，比如，每月最高6万元，最长可达18个月的训练津贴；再比如，通过长达12个月的护航津贴，保障安磊们的转行收入，达到优秀标准时每月高达2万元；除此之外，对于高绩效的顶尖新人，更有一次性20万元的奖励。

有了这些，安磊的转型之路走得异常坚定，回望一年转型路，安磊一直在感谢自己的选择。

②．在距离北京1200公里的上海，同样有一位通过平安“优+”实现梦想的保险代理人，他是平安人寿上海分公司的廉丁华。

与安磊过往耀眼的履历不同，加盟平安人寿之前，廉丁华的履历稍显“普通”——出身于山西一个偏远的农村，心怀梦想来到上海，无数次暗示自己，“只要我努力、只要我坚持，我一定能出人头地！”

从财富销售到房产销售，一次次的挫败感让廉丁华一度怀疑自己的“上海梦”，这个没背景、没人脉的年轻人无数次的想到放弃。机缘巧合，他来到了平安人寿。

初到平安，廉丁华的第一感受是有了依靠。从入司第一天开始，既有带教“师傅”的言传身教，亦有团队主管、经理、绩优伙伴的经验分享和答疑解惑，更让廉丁华没想到的是，公司还专门为他制定了符合其实际的职业规划，围绕这一规划，其紧张有序地完成了绩优、主管等五大系统课程，工作间隙其亦可通过登录平安人寿线上化学习平台知鸟，利用碎片化的时间学习补足自己的短板，涵盖海量实战案例、大咖分享的300余万门课程任其选择。

短短几个月的时间，廉丁华就从一个保险小白成长为保险基础知识扎实、产品销售核心技能过关的真正保险人，而平安人寿的Askbob人工智能，7*24小时的答疑解惑等辅助工具则进成为其展业过程中的“独门秘籍”。

③．英国利兹大学研究生毕业后，谢珏选择加入了平安人寿，她，只有26岁；同样26岁加盟平安的董书衡，研究生毕业于郑州大学，一年多的时间其已成为团队经理；37岁才转战保险业的刘杨亦已成为行业佼佼者。

访谈中，他们无一例外地谈到对行业未来的认同、对保险价值的认同，但深入的交流之后会发现，他们的选择首先是基于对平安的认同——初期收入的支持让他们度过初入保险业时最艰难的时光；专业的培训让他们迅速地摆脱了“无知的恐慌”；全球500强的平台让他们有了更足的信心与客户进行交流；更因为平安洞悉时代趋势，创新推出的"保险+健康管理"、"保险+康养"、"保险+居家养老" 等产品及服务，让他们可以与客户时刻共情。

无数的他们，正在汇聚起新的保险希望。

因为“优+”，他们选择了平安，因为他们，平安的人才战略得到了正向验证——全方位的护航，让新一代代理人可以有耐心、有信心的慢慢成长，成长为真正的专业保险人。

在行业迈向高质量转型发展、人民保障意识显著提升的当下，平安人寿从家国情怀和立业之本出发，以“优+人才招募计划”为载体，为有抱负、有学识、敢想敢为的青年才俊打开了全新的视界，他们，通过平安人寿宽广的职涯发展通道、专属的创新培养模式、更具竞争力的津贴支持和强大的数字化经营管理体系，将真正成长为专业化、职业化的销售精英或引领行业未来发展的保险团队管理者。而安磊、廉丁华、谢珏们的成功，某种程度上已宣告着代理人3.0时代的来临。而这筑牢的将是行业走出困境、接续发展的根基。

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