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编辑 | 郑青春

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点击阅读完整访谈：对话清华大学胡左浩：企业发生危机事件时如何与消费者“真诚沟通”

当前，视频直播带货成为越来越多商家非常看好的方式，不少企业家也纷纷下场直播。企业应该如何做好直播？近日，搜狐商学院《致知100人》对话了清华大学经管学院市场营销系教授胡左浩。

胡左浩认为，企业直播要做好以下几个方面：

第一，直播的选品要选准。早期做服装的直播，他们选的衣服最后就变成潮流，穿得人多肯定买的人多，所以选品预测能力，预判能力很重要。选品也包括产品组合，因为有的直播时间很长，带货一次带二三十个品牌的产品，这二三十个产品怎么组合，谁放在前面，谁放在后面，这产品之间怎么定位，这要考虑到。

第二，找产品卖点，也叫定位。卖点的选择能不能打动消费者很重要。基于产品客观的一些属性，从这些属性中提炼出客户最关注的利益，打动客户的内心，客户才对你的产品品牌感兴趣，才会花钱来购物。所以第二条，卖点要找得准。

第三，做好规划，编好剧本。因为一场直播不光是单品直播，至少是二三十个产品，话术怎么讲，多产品的话，哪些产品先讲，哪些产品后讲，哪些是形象产品，哪些是吸引流量的产品，哪些是赚钱的产品，这些东西就需要做一个规划，或者做一个剧本，跟演出一样，剧本要编好，还要排练。

第四，主播很重要。直播的人设跟目标客户群匹配，主播的上镜感，语速、普通话的表达等也比较重要。

第五，直播的平台选择也很重要，包括平台的流量支持。最重要的流量是要购买的，买流量怎么买得更精准，买得效率更高也要注意。

第六，做好私域。通过直播把品牌的粉丝聚焦到自己的直播间里，这样流量获得成本就低了，因为老客的复购是成本最低的。

当前有不少企业家也纷纷下场直播，像董明珠、李国庆、梁建章等在疫情期间也做起了直播。胡左浩对搜狐商学院表示，第一，企业家最大的职责就是把企业发展好，能看到未来的趋势，把握战略性市场机会，提前布局。

第二，让企业具备行业竞争的关键成功要素，提升资源和能力。

第三，打造一支富有激情的与时俱进的组织，这三点是企业家核心的工作和任务。带货是一个附带的职能，他愿意就带，不愿意带也没问题，不带货的一些企业也做得很好。

“但具体来说，企业家出来带货，人设很重要，必须具有正面的形象，企业家非常有责任感，让人信赖，而且他们有兴趣带货是没问题的。”胡左浩总结，企业家首先要把本职工作做好，第二，自己有意愿，同时人设也是正面的，有信赖感，就适合来带货，这能节约很多广告成本。品牌最终在消费者心目中要建立信赖的形象，这是品牌建设的核心。

未来直播带货是否是每个商家都需要必备的一种营销方式？胡左浩对搜狐商学院表示，现在营销手段多样化， 接触点越来越多，直播变成一个重要的品牌接触点。直播无疑是很重要的商品推广和商品销售、连接客户的一个重要手段。

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