“多快好省”在社区经济领域的价值不变，但经营理念变了-全球新消息

多快好省是商业零售的四种核心要素，既然符合人性，那么就不会随着时代的发展有太大的变化，或者没有没有变化的那么快，在社区经济时代下四要素继续有效，但发挥的作用不太一样，主要原因是社区经济跟商圈经济的特征不太一样，最大的区别是社区经济经营的是用户而商圈经济经营的是产品，在社区经济场景下“多快好省”发生作用的方式自然不同，如果不注意到这一点，实际上在社区里面做商业零售是非常难的，而且失败者比比皆是。

这四个要素不同的理解，从经营者来讲，效果也是大相径庭的，如果把四要素全做了客观来讲对于一个企业是比较难的。实际上大多数的中小企业，如果每一个要素都去做，从经营战略上来讲也是不明智的，也不是一个好的战略。

(资料图片)

也就是说一个企业的定位和差异化在这四要素中有所侧重，才能培养自己的竞争优势，才能创造独特的价值，这样的话，在买方市场是有唯一性和独特性的，特别是在社区场景下，买方为主，特定人群，如果没有特色是不行的。

对于多的理解，很容易想到产品多，SKU多，但是在社区场景下，试图想通过商品多来提高市场份额，增加企业收入，其实是不现实的。

因为社区的特性，线下场地有限，空间有限，不可能在小区里开一个沃尔玛，陈列那么多产品，线上的话，竞争更加激烈，京东、天猫、拼多多基本垄断市场，很难在做一个跟他们一样的平台出来，即使去找成熟的供应链厂家，在没有量的情况下也很难拿到有优势的价格，况且，大部分的社区企业都是中小企业、创业者为主，在资本上也很难支持，所以大而全在社区经济下并不适合。

在社区场景下，一定不是以“多”取胜，而是如何在相对固定的用户群体下，提高产品的周转率。

首先，站在卖方的角度，对于产品而言，要多品类而少品项，也就是在品类当中规格要少，通过提高周转率的方式来增加销售的机会，不断的换新品，定期循环，这样一个店可能就会产生10个店的坪效价值，周转越快产生的销售机会越多。

其次，站在买方的角度，也就是一站式购物，线上商城也好，社区团购也好，实现的效果都是浏览一次，希望基本上可以把想要某一类产品一次性购买完成。换句话说就是经常买经常用的品项，一定要备全，销售的产品都是用户熟悉的，无论价格，包装，品质等等，都是用户熟悉的，这是跟商圈经济不同的地方。

其实，这里面有一个非常重要的底层逻辑，也就是解决个性化需求和规模化供给之间的矛盾，因为经济时代，随着消费升级，很多人都有个性化需求，但是从企业的角度来讲，想要盈利最好是一个单品卖给所有人。

那么，笔者通过企业调研走访，总结出的一个方法，就是通过生活方式来解决这个问题，用生活方式让用户不在追求表面化的东西，而是追求产品本身，比如矿泉水，有很多品牌和规格，但是在社区场景下，通过关系，让用户认识到水本身的差别并不大，或者差别是有限的，更多的是在外观的表现上，不要让概念所迷惑，解决的问题都是一样的，这样就化解掉了以上提到的问题。

那么，还有一种方法就是让用户参与选品，这个也是笔者在走访企业的过程当中看到的一种非常实用的方法，让用户亲自体验，让用户代言，往往比企业做个搞个促销活动更加有效果。

提到“快”，很多人马上就会想到配送快，从隔日达到30分钟送达等，2014年社区O2O兴起的时候，涌现出了很多社区零售的平台企业，很多VC也下了重注，投了很钱，如，当时流行的社区掌上便利店，先建一个前置仓，然后开发个APP，网上下单，然后急速配送入户，甚至一瓶酱油一包烟都给送，当时非常流行，但最后一地鸡毛，失败者比比皆是，几乎没有跑出来的。

通过以快取胜，但最后都没做成，难道用户不想快吗?事实上不是这样的，问题出现在对“快”的理解是否正确，是否能满足用户的需求才是评价是否具有存在的价值和经营的价值。

比如很多企业都在拼送货速度，你20分钟，他15分钟，还有的承诺3分钟，这只是速度上的快，如果这个假设不成立，那所有运作构想的服务或者产品以及经营体系实际上都是伪需求，因为这个需求根本就不存在，当然企业的价值也就不存在了，无论规模做的多大，融了多少钱，最后也是一地鸡毛。

对于用户来讲，“快”的含义是，找到商品快，交易过程快，拿到货品或者消费过程快，更多的是指体验，不单单是送货速度的概念。

针对一个企业如何发挥“快”的价值从而满足消费者需求，笔者在走访企业的过程中，总结了三点，一是，如何制造口碑，能够让消费者快速找到想要的商品，二是，加快消费过程，拿到商品的过程。三是，在消费的过程中，快速的解决问题，其实也就是从头到尾的消费体验非常好。

对于快的理解不单单是快速的拿到商品，而是按照用户自己想要的时间拿到，这个是有差别的，不是所有人需要送货的速度越快越好，而是在用户预期的时间准时送达，这样才有意义，这才是买方理解的“快”的真正含义。

价值体现就是服务，消费者在购买的过程中有任何问题能够及时的解答，包括售后，这种消费体验能够决定用户是否重复购买都是有决定性作用的。

利用价值来做出自己经营的决策，能够去形成竞争优势的前提，快更加如此，很多人对“快”容易理解成，简单的追求送货快，追求时间，这其实是的陷阱，不认识到这个陷阱，还会有很多人掉进这个误区。

什么是好的产品好的服务，首先想跟大家分享一个普遍存在的现象就是我们身边太多的所谓的好产品，都是靠营销包装出来的，比如，我们去超市买洗发水，同一个洗发水，通过改变下香味，就能变出好几款，但是功能都是一样的，没有实质性的改变；最典型的例子就是食品，包装成本特别高，什么产品都可以做成礼盒装，更要命的是通过广告和营销制造概念，比如鸡蛋，有土鸡蛋，散养鸡蛋，柴鸡蛋等等，体现营养价值更高，甚者通过再饲料上做手脚，让蛋黄更黄，体现所谓的好品质。为什么要做这些工作呢，因为，通过营销包装等手段，可以卖的更贵，赚的差价更多。

那么从用户的角度如何来理解好呢，从两个方面，一个是产品的质量有保障，二是，产品要适合自己，这样的产品对于消费者来讲才是好产品。

第一，品质保障对不同的产品有不同的表达含义，比方说食品类，品质保障最基本的属性是安全，其次才谈口味和价格。对于家电类产品，对于用户来讲最重要的是要耐用，故障率低，而不是外观多漂亮，多智能。

第二，好产品要合适自己，尤其是老年人由于身体的原因，如，高血压、糖尿病等，对食品的要求还是很高的，还有穿的衣服和鞋也是如此。

一个企业，如果是想把“好”作为企业的竞争优势来进行构建，一个基本的前提就是对好的理解要正确，这样企业才能持续发展。

说到“省”，大家的第一印象，就是省钱、低价，没错，中国的电商起步阶段都是靠这个做起来的，淘宝也好，京东也好，后来的拼多多更是如此，这些企业在发展初期，都是靠省所谓的低价给老百姓省钱，来构建自己的竞争优势。

但是，我们要思考低价是如何来的，一个是补贴，利用投资人的钱进行补贴，目的是获客，二是，压榨供应商，通过供应商补贴来支持低价，然后把低价转化为消费者理解的省，然后积累大量的初期用户，然后在进行迭代沉淀，在去慢慢减少补贴，把价格抬起来，这在营销上有个典型的说法叫漏斗原理，在这里就不赘述了。

其实这里面有个非常有意思的现象就是，供应商的低价是来自于“清库存”，因为在中国过往90年代的时候，中国的GDP快速增长，大量的工厂制造业快速发展，制造了非常的商品，造成了商品的过剩，比如衣服，当年卖不出去，就会过季，比如食品还会面临过期等等，所以出现了清库存这样的现象。所以有很多企业利用了这样的一个特定时期，实际上拼多多也是这样，只是换了一个清库存的地方。

“省”的经营策略对于企业来讲实际上不是省钱，甚至还要贴钱，卖一单亏一单，目的就是要给消费者造成低价和省钱的感觉，起到引流的目的，所以企业理解的省实际上是获客和引流。

那么，消费者理解的省是指价格上的实惠或者便宜，实实在在节省了钱，也就是同样的产品，不同的价格，对于用户来讲有一种赚到的感觉，在消费升级的背景下，还有一种说法叫购买总成本的节省。

作为社区的运营商来讲，如果在社区的场景下，把省当成自己的竞争优势，或者企业战略的话，就一定要从买方的角度来理解，所以省，对于消费者来讲不单单是价格便宜，而是消费总成本要节省或者降低。

因为社区经济跟传统经济最大的不同有两点，一是社区没有流量，用户是有限的，不能无限获客，所以漏斗原理是不成立的，二是买方市场，消费者的选择越来越多，白送还不一定要，因为在某些产品上价格不是第一位的而是品质，所以传统经济的漏斗打法在社区里就行不通了。

正是这样的理解，不单单在价格上还有时间上，所以对于一些90后，白领来讲，把时间当成钱，所以外卖才会越来越兴盛，甚至有些送货的钱比商品本身都贵。年纪大的人，他们的理解主要还是在价格上，因为他们有的是时间，所以对于“省”的理解，如果发生认知的错位，在社区里面做商业零售肯定要掉进坑里。

正是因为对省的正确理解，所以现在才会看到，会员制在社区里大行其道，共享管家大行其道，因为其商业模式和盈利模式能够真正的去实现消费者省钱，发挥它的商业价值，变成企业的竞争优势。